一、跟踪客户时要注意客户的心理。

跟踪客户时，客户会形成一个从陌生到熟悉的心理阶段，比如了解产品-激发兴趣-是否认同产品-购买需求-购买意向，或者购买需求-了解产品-认同产品-购买意向。每个阶段形成前后都有必然的联系，销售人员可以仔细分析，相应采取跟踪策略。

有些客户会先了解产品，产品的某个功能点可能会引起客户的兴趣，导致客户继续对产品有深入的了解，然后对产品表示认可和满意，从而产生购买需求。在两者的基础上，客户的购买意向会更高。当然，有些客户清楚地了解自己的需求，并根据自己的需求了解产品。如果他们对产品认可和满意，购买意向就会明确。

换句话说，销售人员在跟踪客户时应注意客户的心理变化。客户交易是基于购买需求和产品识别，这是必不可少的。为了让客户识别产品，客户需要对产品有深入的了解。因此，产品的早期沟通也是一个非常重要的环节，销售人员不能掉以轻心。

二、客户跟踪策略。

销售最日常的工作之一是客户跟踪，但客户跟踪也应该注意策略和时间。如果跟踪客户密度相对较紧，会让客户感到无聊，但跟踪过于疏忽，会让客户忘记。因此，客户跟踪也是一门知识，放松，不仅让客户不会感到厌恶，而且能有效地跟踪客户，实现有效的接触。

客户可能同时被其他销售人员跟踪，所以为了给客户留下深刻印象，客户跟踪采取更特殊的跟踪方式，同时每次跟踪跟踪找到一个漂亮的借口，不要向客户表现出强烈的交易欲望，所以你和其他销售人员没有什么不同。销售人员应该调整他们的态度，首先关注交易的目的，试着帮助客户从客户的角度思考问题，比如产品可以真正帮助客户解决什么问题？具体的计划是什么？客户能得到什么好处等等？当然，我们也应该给客户一些照顾，比如客户在开车时预约其他时间回访，并告诉客户注意安全；节假日送祝福和小礼物，情感关怀也是缩短客户距离的有效途径。

当然，任何类型的客户跟踪策略的最终目的都是在不浪费每一次跟踪机会的情况下，有效地接触客户。企客宝SCRM的客户SOP功能可以帮助销售人员有效接触客户，在客户的不同阶段添加相应的推送内容，设置推送时间，添加共享文章或文件，帮助销售人员更好地把握商机。

三、客户跟踪时要注意要点。

1.根据客户需求介绍产品卖点。

一个产品有很多卖点，销售人员需要完全掌握，但这并不意味着在与每个客户沟通产品时，我们应该向客户介绍产品的所有卖点，所以根本没有重点。客户对产品的兴趣不是所有的卖点，而是产品的一两个卖点来吸引客户。因此，销售人员不应从头到尾向客户灌输产品的所有卖点。

在跟踪客户时，销售人员应注意挖掘客户的需求，根据客户的需求重点讲解产品的卖点，以满足客户的需求，有目的、有针对性地讲解产品的卖点，最有效。

2.判断客户问题的真实性。

根据一般销售人员的思维，客户提出的问题越多，客户的购买需求就越大，购买意向就越强烈。因此，当客户提出任何问题时，销售人员会逐一回答，事实上，客户提出问题是真是假，有些客户在购买前确实想了解产品，但有些客户只是敷衍或困难销售人员，让销售人员退缩，如果是后者，客户购买意向很低，销售人员跟踪这些客户只能浪费时间。

我相信一些销售人员一定遇到过客户提出的很多问题，并耐心地回答了他们。客户终于说我只是问，我不买。因此，销售人员在回答客户问题之前，应该学会判断客户问题的真实性。例如，如果客户的问题能得到完美的解决，客户会购买吗？或者根据客户的回答询问客户。也就是说，销售人员可以把问题扔回去，根据客户的回答判断其真实性。如果客户出去其他目的，销售人员也应该巧妙地避开这个坑。