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如何在CRM客户管理系统中高效跟进客户数据?

发布时间:2021-10-21

为什么需要高效跟进客户?

从本质来说,客户管理特别是客户的销售管理,核心就是客户跟进操作,只有形成高效,有效的客户跟进模式,寻找最佳的客户跟进时间点,并在系统的支持下,实现跟进信息的快速提交,跟进提醒的滴水不漏,才能确保最佳的客户跟进效果,从而有力的支持客户成单转化。

所以客户跟进一直就是CRM客户管理系统的核心功能,看似简单,但是能做好,并把这个功能做的通透,没有多年的企业服务的积累,以及对跟进体系的深入研究,是很难实现的。


客户跟进有什么注意点?

客户跟进的目标:“在尽可能简化员工操作的同时,提交尽可能详细的信息,以供系统的统计和分析”。

这个目标看似就是矛盾的,因为想要尽可能多的提交信息必然增加员工操作的复杂度。

所以,目前市面上常见的CRM系统,要么客户跟进做的比较简单,要么提交过程比较繁杂,能做到这两个目标平衡的并不多。一般来说,能做到以下几点的CRM客户管理系统,在客户跟进方面还是有一定功底的。

实现对客户,联系人等模块的独立跟进

客户和联系人的关系,在不同的业务模型下,会有多种变化和处理。

比如您的客户是一个大型公司,下面有多个部门,您就需要创建多个联系人,对应不同的部门及相关业务,联系人彼此需要独立跟进。

这就对CRM客户管理系统提出较高的要求了,如果不能独立跟进,信息必然无法有效区别,并针对性筛选,效果就会大打折扣。

又比如您的客户就是自然人,就不需要联系人这个数据实体,客户跟进的操作针对客户提交就好,简化提交流程反而效果更好。

针对以上的需求,可以看出优秀的CRM客户管理系统在客户跟进架构设计,需要兼顾最复杂的多联系人独立跟进,也要顾及ToC的自然人客户跟进简单模式。

此外,所有的独立的跟进记录,还要能实现数据打通,统一数据检索,才能充分挖掘数据价值,否则碎片化,孤岛化的数据,对企业用户毫无价值。


支持跟进方式的选择,并能相应筛选

客户跟进的方式有很多,不同企业也会有不同的模式,比较常见的有“电话”,“微信”,“上门拜访”等。有效记录这些跟进方式,对后面的数据分析,和精准的客户跟进有很大的意义。

此外,还有一些企业会按业务模式来划分,比如销售跟进客户,需要记录“售前支持”;如果是技术解决客户问题跟进信息,就记录“业务支持”等。然后系统支持按不同跟进分类数据筛选,让登录账户聚焦自己关注的业务。

支持跟进记录模板

不同企业在员工跟进记录详细标准是不同的,这直接体现出企业的管理水平。比如有很多企业要求员工客户跟进记录提交,需要包含“客户意向”,“客户需求点”等多个维度(企业可以自行定义相关维度),然后要求员工的跟进记录需要覆盖相应要素。

如果简单对员工要求,只能增加员工的工作强度和抵触情绪。所以优秀的CRM客户管理系统都通过自定义跟进模板的方式,让员工做“填空题”,既方便管理,也最大程度的降低了员工的填写强度。而且模板还能随时更新,随时同步。

跟进时间,下次联系时间,跟进附件提交都要简单易用

作为客户跟进的基本功能,跟进时间,下次联系时间,跟进附件提交都要简单易用。

所谓细节决定成败,优秀的CRM客户管理系统,客户跟进时间是可以修改的,但是只能填写过去的时间,比如昨天上门拜访了客户,当时不方便提交跟进,所以第二天上班补填相关跟进,为了确保跟进信息的准确,跟进时间应该选昨天的拜访时间。

又比如跟进附件的提交,需要能支持缩略图,支持方便的上传和删除,这些都是日常操作需要完备的支持。


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