判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事，有些销售经验不足会贸然断定客户意向如何，但极有可能客户只是当下与你“相谈甚欢”，并不代表客户意向就非常高，这极有可能误导你。因此，销售要通过沟通来反复确认客户的意向，才能正确采取销售策略。关于客户意向，销售可以通过客户状态来判断。

状态一：客户尚未意识到问题

在与客户沟通过程中，销售可以挖掘到客户的需求以及痛点、问题，但是有些客户并没有意识到这些痛点，不觉得会造成什么影响，那么就会出现沟通意见不一致的情况。此种状态下的客户，购买意向是极低的甚至是没有购买意向，究其原因，客户看不到问题所在。

那么，销售需要做的就是让客户看到问题所在，意识到问题不解决的严重性。首先，销售要建立起与客户之间的信任感，引导客户看到产品的价值以及实实在在能够帮助解决的问题，这期间销售可以用数据说话，举例说明，使用此款产品的同行客户在使用前和使用后得到了哪些利益，让客户产生差异感。相信在销售的耐心引导和客户建立的信任感下，客户会愿意看到问题并采取实际行动解决。

状态二：客户不想解决问题

既然有客户可能没意识到问题，那么就一定存在意识到问题但不想解决问题的客户，这类客户不想解决问题实质上是认为这些问题“不痛不痒”、无关紧要，不会造成什么实质性影响，为这些问题花费一定的成本在他们眼里可能没必要。当然，也有一种可能是客户意识到该问题会产生或多或少的影响，但仍旧没有解决问题的急迫性，而是拖延。这种状态下的客户购买意向也较低，但是可以加强客户的购买意向。

那么，销售可以引导客户看到不解决问题的后果，让客户意识到严重性，可以给客户计算不解决问题会带来哪些显性成本和隐形成本，让客户明白并不是不解决问题就会剩下不必要的成本。

状态三：客户对于产品比较纠结

处在纠结产品状态的客户，一方面已经意识到问题的严重性，另一方面也在思考解决方法，也就是具有购买需求。但是让客户纠结的应该就是优先选择哪类型产品，可以更好地解决问题，换句话说，客户心里对于同类型产品有一个评分标准，最后会择优购买。此种状态下的客户购买意向极高，销售需要紧跟。

销售要想让自己的产品在客户心中胜出，就要将产品的优势、亮点展现给客户，且引导客户看到产品的价值以及产品如何帮助客户解决问题，解决问题以后可以获得哪些好处等等。总之，就是要有一个与众不同的印象点，让客户有为此下单的理由。

客户意向是销售采取不同销售策略的依据，销售要善于在CRM系统中及时更新客户重要信息，并以此判断客户意向。