一、情景解析

当客户在成交当口以“要观望、等到促销活动时再下单、同类型产品更便宜”等理由拒绝马上成交时，客服要明白客户的“话外音”，也就是导致客户没有快速成交的真正理由。 对于要观望的客户，客户通常会说“我再看看吧，我现在也不着急，有需要了我再买”等，这类客户即便有较高的购买意向，但没有什么理由能够说服他马上成交，缺少一个刺激点，而客服要做的就是抓住那个点刺激客户完成交易。

而想要等到促销活动再下单的客户，更在意产品的价格，价格不在该客户的预期范围内导致客户不愿意马上成交。那么客服要做的就是让客户认识到产品价值远高于价格，产品真正意义上可以给客户带来哪些利益，降低相关成本。

认为同类型产品更实惠的客户，只是看到了产品表面上和价格层面上的区别，对于内在的东西并不知情，那么客服要引导客户将眼光放长远，不要被眼下的“小恩小惠”蒙蔽了双眼，忽视了真正能给到帮助的产品。

二、客服一般应对方法

很多客服在听到客户的这些理由时，会得出“客户购买意向不高”的结论，究其本质，客服得出此结论的根本原因是客户需求不迫切。在客户需求不迫切的情况下，客户会有更多的时间用于考虑和比较，因此客服无论说啥客户都会无动于衷。

而大多数客服会乱了阵脚，本以为可以成交的客户却没有成交。甚至当客户表示同类型产品更便宜时，客服会说出“便宜没好货，我们产品的质量一定比那家好”的话，这种话术是非常不建议出现的，通过贬低同行而获取客户好感不是一种正当的竞争手段，质量好坏可以通过店铺回头客来说明。也有很多客服会因为客户的态度而失去斗志，认为这些客户不是自己的目标客户。

三、正确应对方法及话术模板

正确的应对方法是，客服把客户的需求从不迫切的状态转变为迫切的状态，有利于促成客户当下成单。比如：让客户之间形成竞争的关系，或者采取“机会只有一次，机不可失失不再来”的策略。

经常网购的客户一定知道，众网店玩儿的不亦乐乎的就是“价格竞争策略”，给客户之间形成了竞争压力，比如：某网店在售卖的羽绒服新品，会规定前2000名成交的客户可以享受8折优惠，超过2000名只能按原价购买，且活动仅限上新当天，那么为了享受到8折优惠价，很多客户会在开售后立马下单。这个原理就是给客户与客户之间塑造竞争感，利用客户的争强心理将客户“拿捏”。

客服要想让客户快速成交，就要善于给客户塑造一种紧迫感，利用客户“机不可失失不再来”的心理将客户需求变得迫切，对客户快速成交是非常有效果的。