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车后行业私域顾问式服务如何运营?

发布时间:2022-09-07

私域流量

高客单意味着用户试错成本高,决策环节长且复杂,购买前会有各种顾虑:功效.售后.质量.安全。与此同时,高客单也意味着高利润,所以品牌必须通过一对一的咨询服务来建立信任,挖掘用户的痛点,打消下单的顾虑。


复杂的决策需要品牌教育用户,建立信任。通过建立专家设置IP,日常朋友圈内容.视频号直播.更新微信官方账号文字,将专业知识传递给用户,让用户觉得专家是可靠的.专业的.值得信赖,然后将这种信任感延伸到品牌上。与冷冰冰的品牌相比,用户更容易接受,也更容易产生好感。

以卖车为例,有必要在私域系统中建立汽车专家IP,分享汽车机械专业知识.讲座强化认知。为了确保专家的设置IP纯度,具体的1对1咨询服务.销售人员或专家助理负责销售。两者相互配合,相互配合。

1对1,这是对一线员工销售谈单的考验.情感共鸣能力。一对一销转的标准流程从潜客进入私域到下单,分为六个步骤:


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1.价值破冰

当用户刚刚进入私人领域时,他对你很陌生。他可能知道这个品牌做什么,但他不知道如何称呼你,你的价值是什么,它对自己有什么用途,以及为什么要把你加为朋友。此外,除了需要解决的具体问题外,大多数用户在添加企业微观后通常不会主动私下聊天。

因此,如果你不能主动向用户展示价值,在用户第一次添加企业微观时,用户需要最强烈的关注,打破随着时间的迁移,用户对你的记忆会逐渐下降,最终导致删除。价值破冰的维度,包括但不限于向用户介绍您的昵称.你的身份/职位.你能提供的服务.你的工作时间.下一步行动指导(指导进入组(.指导填写问卷了解信息.邀请线下到店等。此外,为了吸引用户关系,尽快感受品牌的价值.温度也可以搭配赠送一些价值物品:相关干货,课程,产品指南,抽奖福利

最后,留下一个互动钩,为与用户进行后续沟通铺平道路。

例如,为了了解用户的购买力.家庭等情况,询问用户家里有多少辆车.这是要买的车;为了了解用户对汽车的消费需求,询问其使用车辆的使用场景;为了给用户提供一个解决问题的机会,方便用户在出现问题时主动咨询,告诉用户一旦介绍车辆.购车资料.可以主动联系任何问题,比如政策咨询。


2.挖掘需求

在价值破冰的基础上,通过有针对性的提问,日常朋友圈点赞.评论等情感互动,以及用户行为标签的系统跟踪记录,了解用户,挖掘需求。


3.强化需求

有需求代表痛点,所以加深痛点,强化需求。告诉用户他现在遇到的痛点,如果他现在不能.立刻.立即解决,会造成更严重的后果,成本很高;或者在解决需求后向用户描述一个美好的生活场景,让用户有向往和向往。

例如,如果没有汽车旅行不方便,我们应该加深不便的痛点。用生动的故事案例告诉用户,汽车不仅是一种交通工具,更是一种生活保障。在防控期间,超市抢购生活物资后,无法取车。没有人接受订单。他们不得不冒雨带着大大小小的袋子去地铁站。他们几乎感冒发烧。


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4.解决方案

当用户意识到满足需求的紧迫性时,推出自己的产品。与需求相匹配的产品,刚刚完美解决。


5.限时限量

处理完异议后,离开转换就差了。可以用户厌恶损失.从众心理,通过优惠限时.限制完成转换。比如月底前订车的用户正常享有权益,下个月权益会下降,在朋友圈.在私人聊天场景中,权益下降的倒计时不断被用来刺激(最后7天,3天,1天,3小时,1小时,30分钟,15分钟),并配有大量用户下单的订单截图,这机器不能丢失.失不再来的气氛,迫使用户快速决策下单。


6.价值交付

用户在下订单后进入产品交付阶段。无论你的产品有多好,用户都不会使用它。如果他们不愿意使用它,那就一文不值了。因此,这一阶段的核心是引导用户根据产品特点使用,督促用户使用,解决一系列售后问题。

例如,当用户刚刚提到新车时,他对配置操作不是很熟悉,然后发布相应的操作手册,询问用户在使用过程中是否遇到困难。

对于售后服务,许多品牌会觉得这是一个麻烦,喜欢忽视,这实际上是一个回顾和反思的机会。产品以用户为导向,用户有最终决定权。用户产生的一系列售后问题,95%是品牌锅产品是否真的有价值.营销层面是否夸大预期?.操作层面是否容易理解

此外,作为一个品牌还需要为一线员工提供战斗支持。常用材料.图片.将材料分类整理到企业微材料库,通过总部的统一生产,让一线员工专注于一对一销售;品牌产品相关问题.用户经常问的问题被整理出来QA问题数据库,让一线员工检查收入;统一培训,提高认知能力.还应给出能力销售转移的激励政策,并提出销售点.月度/季度/年度排名奖励.荣誉证书等。有奖有罚,对长时间不发单的员工进行一对一的指导,绩效扣分,必要时劝退。


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